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摧龙八式


4.0 ( 1550 ratings )
ビジネス 教育
開発者 倍腾顾问
15.99 USD

产品介绍:
以客户为中心,基于采购周期、心理和行为的销售方法论。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。
《输赢》作者付遥亲自讲解,积累八年跨国公司的管理和销售心得,以及十二年研究和咨询经验。
包括101分钟视频和动画,包含38个关键知识点,上百种场景及105个卡通人物形象,3至5分钟碎片化课件组成的结构化课程,便于随时随地学习。

工具表格:提供课程配套的理论模型及工具表格。成功购买后,发邮件至[email protected]索取更多资料。

讲师介绍:
付遥,1995年至1998年7月,担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,获得Hundred Percent Club奖励。1998年7月至2000年8月,负责戴尔电脑北方区销售,获得亚太区Direct To Top奖励。2000年8月至2002年10月,作为资深主管,就任戴尔电脑中国公司资深培训主管,负责中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。从2002年起,从事销售领域的研究、培训和咨询工作,为IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高、CCDI等大型企业提供咨询和培训服务,以及在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任讲师。拥有八年销售和管理经验,十二年的培训和咨询经验。著有商战小说《输赢》、《输赢2》,以及专业书籍《输赢之摧龙六式》和《业绩腾飞》,获得广泛流传和认可。

课程目录:
自我介绍

客户采购流程

摧龙八式

第一式:建立信任
建立信任
四种关系类型,局外人、朋友、供应商、合作伙伴。
组织关系地图,发起者、设计者、评估者和决策者。
客户关系发展的四个阶段,认识、互动、私交和同盟。

第二式:发现需求
发掘需求
推销和顾问式销售
需求结构
客户经营目标分析
痛点和影响
顾问式销售技巧

第三式:立项
决策者的作用和特点
投资回报率的分析
促成立项
案例:拜访决策者的技巧
工具:价值建议书

第四式:设计
引导采购
软性指标和硬性指标
采购指标的重要性和竞争性以及竞争矩阵
优胜指标、沉睡指标和致命指标的竞争策略

第五式:评估比较
先屏蔽对手,在介绍自己。
扩大价值交集
FAB

第六式:购买承诺
采购风险和促成成交
个人风险
政治风险
机构风险
缓解风险:预防和补救方案

第七式:实施和使用
管理期望值
蜜月期、磨合期 、成功期

第八式:回收账款
回收账款
造成应收账款的原因
应收账款管理流程

总结和回购

知行合一